“Em vez de ficar sem fôlego com declarações e afirmações, tome Bob, o Construtor, como exemplo e pergunte a si mesmo: ‘Posso convencer essas pessoas?’ ” Se você acha que é só uma pergunta e que não adianta colocar um berço do Bob o Construtor, está enganado. Acontece que esse diálogo interno tem um poder surpreendentemente grande. Há uma condição: a resposta a esta pergunta deve ser dada diretamente e … por escrito! Idealmente, liste 5 razões pelas quais a pergunta “Posso convencer essas pessoas?” você responde afirmativamente (“sim!”). Com essas respostas, você encontrará as estratégias certas de que precisa para concluir sua tarefa com sucesso. O que está à venda hoje? Capacidade de descobrir os problemas certos para resolver. Daniel Pink ilustra esta tese com um exemplo de compra de um aspirador de pó.
Ele mostra o que parece do lado do cliente. Se você quer ser um ótimo vendedor, precisa ser capaz de olhar para o problema sob esta perspectiva – mais insight do que outros: “Suponha, por exemplo, que eu queira comprar um novo aspirador de pó. Dez ou quinze anos atrás eu tinha que ir na loja, falar com o vendedor… e aí eu tinha que contar com ele para me fornecer o produto que eu precisava por um preço justo. Hoje eu mesmo consigo resolver o problema do aspirador. Posso verificar as especificações e classificações de vários modelos online. Não preciso de vendedor para nada.